Listini per cliente, sconti a volume, promozioni e prezzi contrattati: da dove arriva ognuno, in che ordine si applicano, e che cosa succede quando il fido è finito.
di Nadia Maar ·
Il cliente chiama e dice che l'ultima volta lo pagava 4,20. In azienda tre persone guardano in tre posti diversi e rispondono tre numeri diversi: il listino dice 5,10, il contratto dice 4,60, l'ultima fattura dice davvero 4,20 perché a marzo c'era una promozione.
Hanno ragione tutti e tre. Il problema non è la politica commerciale — quella è ricca perché il mercato lo richiede — è che da nessuna parte è scritto quale regola vince quando due valgono insieme. L'ordine di precedenza esiste, ma vive nella testa della persona che è in azienda da più tempo, e cambia di umore.
Questo pezzo è quell'ordine, messo per iscritto. Più la seconda metà dello stesso problema, che quasi nessuno collega alla prima: il fido. Perché un prezzo concordato con qualcuno che non può pagare non è una vendita, è un prestito.
In un rapporto B2B il prezzo di un articolo non è un numero: è il risultato di sei fonti che convivono, ognuna nata per una ragione sensata e in un momento diverso.
Nessuna di queste è sbagliata. L'errore è pensare che possano stare in una tabella sola: sono regole che valgono tutte insieme, e il lavoro non è sceglierne una, è decidere in che ordine si applicano.
È la regola che viene prima di tutte le altre, ed è tecnica più che commerciale. Se il sito calcola il prezzo con la sua logica e il gestionale lo ricalcola con la propria, prima o poi i due risultati divergono — e la scoperta avviene in fattura, cioè nel momento peggiore possibile. Le uniche due architetture che reggono sono: un solo motore di calcolo usato da entrambi, oppure il gestionale che decide e il sito che chiede. Tutto il resto è una riconciliazione manuale travestita da integrazione.
Le sei regole ci sono sempre; quello che cambia è quante si applicano. Qui sotto lo stesso articolo passa attraverso tre situazioni diverse: le regole che perdono restano visibili con la loro ragione, ed è la parte che vale. Cambia cliente.
VT-4180 · Avvitatore a batteria 18V · ordine da 12 pezzi salvo dove indicato
| Listino base 2026 | 5,10 € | Non c'è nient'altro che si applichi: è il prezzo pubblico, e per un cliente senza storia è quello giusto. |
| Fascia cliente | — | Il cliente non è ancora assegnato a una fascia. Le fasce si danno quando c'è uno storico, non alla registrazione. |
| Prezzo contrattato | — | Nessun contratto in essere su questo articolo. |
| Scaglione a volume | — | L'ordine è di 12 pezzi; il primo scaglione parte da 50. |
| Promozione attiva | — | Nessuna promozione su questo articolo a questa data. |
| Deroga dell'agente | — | Nessun agente assegnato al cliente. |
Prezzo applicato: 5,10 €. È il caso semplice, e serve a vedere la struttura: le sei regole ci sono comunque, cinque non si applicano. Un sistema che in questa situazione mostra solo «5,10» va benissimo; un sistema che non sa dire perché comincia a essere un problema al secondo caso.
| Listino base 2026 | 5,10 € | Resta la base su cui si calcolano gli sconti percentuali, ma non è il prezzo. |
| Fascia cliente (−8%) | 4,69 € | Batte il listino, ma perde contro una regola più specifica. La specificità è il criterio: vince chi parla di questo cliente e di questo articolo. |
| Prezzo contrattato | 4,60 € | Un numero negoziato per questo articolo con questo cliente. È la regola più specifica che esista, e per questo sta in cima all'ordine. |
| Scaglione a volume | — | L'ordine è di 12 pezzi. |
| Promozione attiva | — | La promozione di marzo è scaduta il 31. Ed è finita davvero, perché aveva una data di fine scritta. |
| Deroga dell'agente | — | Non richiesta. |
Prezzo applicato: 4,60 €. E soprattutto: si può dire al cliente PERCHÉ è 4,60, in una riga sola, senza chiamare nessuno. È la differenza fra un listino e un mistero.
| Listino base 2026 | 5,10 € | Base di calcolo, non prezzo. |
| Fascia cliente (−8%) | 4,69 € | Superata dalle regole più specifiche. |
| Prezzo contrattato | 4,60 € | Qui va decisa una volta per tutte la domanda più litigiosa di ogni listino: lo scaglione a volume batte il prezzo contrattato, o no? In questo listino sì, perché il contratto fissa un massimo e non un minimo. La risposta opposta è altrettanto valida — ciò che non è valido è non averla scritta. |
| Scaglione a volume (100+) | 4,35 € | L'ordine è di 120 pezzi. Lo sconto quantità si calcola sul prezzo contrattato, non sul listino: applicare sconto su sconto partendo dal listino è il modo più rapido di regalare margine senza accorgersene. |
| Promozione attiva | — | Nessuna promozione in corso. |
| Deroga dell'agente | 4,20 € richiesta | Supera il massimo consentito al ruolo, che è il 5% sul prezzo risultante. Non viene applicata in automatico: resta in attesa di approvazione, e chi l'ha chiesta vede che è in attesa invece di scoprirlo dal cliente. |
Prezzo applicato: 4,35 €. Le due righe che perdono qui sono esattamente quelle che generano le telefonate: senza un ordine scritto, il 4,60 e il 4,20 sono difendibili tutti e due, e la discussione la vince chi ha più voce.
Il documento che serve non è tecnico ed è lungo mezza pagina: le sei regole in ordine, e per ogni coppia che può scontrarsi chi vince. Si scrive in una riunione, si discute per un'ora, e toglie di mezzo un anno di discussioni successive.
La seconda metà del problema è che il prezzo giusto vale poco se il cliente non può più comprare. E «quanto ha già impegnato» è una somma di quattro cose, non del solo scaduto.
| Fatturato non ancora incassato | 14.200 € |
| Consegnato, non ancora fatturato | 4.800 € |
| Ordini accettati, non spediti | 3.200 € |
| Scaduto oltre 30 giorni | 1.200 € |
| Ordine in arrivo | 2.900 € |
fido · 25.000 €
L'ordine in arrivo porta l'esposizione a 26.300 €, cioè 1.300 sopra il fido. Le tre risposte possibili sono tutte legittime — bloccare, accettare con l'approvazione di qualcuno, accettare e basta — e cambiano da cliente a cliente. Quello che non è legittimo è scoprirlo a fine mese: le due voci in mezzo, consegnato-non-fatturato e ordini-accettati-non-spediti, sono quelle che quasi nessun sistema somma, e qui valgono ottomila euro.
In tutti e tre i casi la cosa che cambia il risultato è la stessa: l'esposizione si calcola nel momento in cui l'ordine viene composto, non la notte dopo. Un blocco che arriva ventiquattro ore più tardi non ha impedito niente — ha solo aggiunto una telefonata imbarazzante a un ordine già promesso.
La tentazione è cominciare dall'integrazione col gestionale, perché è la parte che sembra tecnica e quindi urgente. È l'ordine sbagliato: finché le sei regole non hanno una precedenza scritta, l'integrazione trasporta l'ambiguità da un sistema all'altro più in fretta di prima. Prima il documento di mezza pagina, poi il codice — e il documento lo scrivono le persone del commerciale, non chi sviluppa.
Nell'audit prendiamo un cliente e un articolo dei vostri e ricostruiamo il prezzo insieme: quali delle sei fonti si applicano, in che ordine, e se il numero che esce è quello che finisce in fattura. Nella maggior parte dei casi salta fuori almeno una coppia di regole per cui la precedenza non è mai stata decisa da nessuno.
Poi guardiamo il fido con lo stesso metodo: che cosa somma oggi il vostro conto dell'esposizione, e che cosa non somma. Se esce che avete già tutto in ordine ve lo dico e ci salutiamo prima della mezz'ora.
Non con una tabella di prezzi, ma con un ordine di precedenza fra regole che valgono tutte insieme: listino base, fascia del cliente, prezzo contrattato, scaglione a volume, promozione a tempo e deroga dell'agente. La regola più specifica vince — quella che nomina questo cliente e questo articolo — e ogni coppia che può scontrarsi deve avere una precedenza decisa per iscritto. Senza quel documento il conflitto lo risolve chi ha più voce.
Non esiste un ordine universale, esiste l'ordine che avete scelto e scritto. La domanda più litigiosa è sempre la stessa: lo scaglione a volume batte il prezzo contrattato, oppure no? Entrambe le risposte sono difendibili — dipende se il contratto fissa un massimo o un minimo — e ciò che non è difendibile è non aver deciso. Una regola tecnica invece è netta: lo sconto quantità si calcola sul prezzo già risultante, non sul listino, perché sconto su sconto regala margine senza che nessuno se ne accorga.
Sommando quattro cose, non solo lo scaduto: il fatturato non ancora incassato, la merce consegnata e non ancora fatturata, gli ordini accettati e non ancora spediti, e lo scaduto vero e proprio. Le due voci di mezzo sono quelle che quasi nessun sistema somma, e su un cliente medio valgono spesso alcune migliaia di euro. Il calcolo deve avvenire mentre l'ordine viene composto: un blocco che scatta la notte dopo non ha impedito niente.
Non deve mai esserlo, ed è un problema di architettura prima che di configurazione. Se il sito calcola con la sua logica e il gestionale ricalcola con la propria, prima o poi divergono, e la scoperta arriva in fattura. Le uniche due soluzioni che reggono sono un solo motore di calcolo usato da entrambi, oppure il gestionale che decide e il sito che interroga. Aiuta anche congelare il prezzo al momento in cui l'ordine viene accettato, così un listino aggiornato la settimana dopo non cambia un ordine già preso.