La forbice non è trattativa, è perimetro. Che cosa contiene davvero ogni fascia, le sei voci che nel prezzo non ci sono quasi mai, e il conto a trentasei mesi che riordina la classifica.
di Nadia Maar ·
È la prima domanda di ogni telefonata e l'unica a cui nessuno risponde con un numero. Non per reticenza commerciale: perché «un sito» non è un oggetto, è una parola che copre cose che costano dieci volte l'una l'altra — e chi risponde «3.000 €» senza aver chiesto niente sta tirando a indovinare quale delle dieci avete in mente.
Allora facciamo il contrario di un listino. Prendiamo un brief solo, vero, di quelli che arrivano ogni settimana — azienda B2B, catalogo da mostrare, due lingue, i dati che oggi vivono nel gestionale — e guardiamo i quattro preventivi che riceve. Vanno da 2.400 a 31.000 €: tredici volte. Nessuno dei quattro è disonesto e nessuno dei quattro sta rubando: stanno rispondendo a quattro domande diverse, tutte contenute nella stessa riga di brief.
Sotto ci sono i quattro preventivi aperti voce per voce, le sei cose che non compaiono in nessuno dei quattro e che pagherete comunque, e il conto a trentasei mesi — che è l'unico numero che conta, e in cui il preventivo più economico non arriva primo.
Il prezzo di un sito non dipende da quante pagine ha. È la variabile che tutti chiedono per prima ed è quasi irrilevante: quaranta pagine impaginate sullo stesso modello costano poco più di dieci. Quello che muove davvero il numero sono quattro cose, e nessuna delle quattro compare nella domanda «quanto costa un sito».
Un sito vetrina fatto bene, contenuti vostri e nessuna integrazione, in Italia sta fra 2.000 e 9.000 €. Con un catalogo che deve restare allineato a un gestionale si passa a 15.000-35.000 €, perché state comprando un'altra cosa. Sotto i 1.500 € non c'è un sito più economico: c'è lo stesso lavoro spostato su di voi, ed è il tema della quarta sezione.
Questo è un brief vero, mandato uguale a quattro interlocutori diversi. Le quattro risposte sono le forme tipiche del mercato italiano: il freelance col tema, lo studio piccolo, la bottega su misura, la bottega su misura con l'area riservata. Toccate un preventivo e guardate la colonna di destra, non quella di sinistra.
Azienda B2B, circa 40 pagine. Catalogo di 300 prodotti da mostrare senza carrello: al posto del bottone «acquista» c'è «richiedi preventivo». Due lingue, italiano e inglese. I dati dei prodotti — codici, prezzi, giacenze, schede tecniche — oggi vivono nel gestionale e li aggiorna l'ufficio acquisti.
| Freelance con tema — 2.400 € | Una persona, tema acquistato e adattato, tre settimane. |
| Studio piccolo — 7.900 € | Grafica disegnata, importazione una tantum, sei settimane. |
| Su misura, integrato — 18.000 € | Disegnato e costruito, sincronia notturna col gestionale, dodici settimane. |
| Su misura + area riservata — 31.000 € | Tutto il precedente, più l'area clienti coi prezzi per cliente, venti settimane. |
Una persona, tema acquistato e adattato, tre settimane.
Grafica disegnata, importazione una tantum, sei settimane.
Disegnato e costruito, sincronia notturna col gestionale, dodici settimane.
Tutto il precedente, più l'area clienti coi prezzi per cliente, venti settimane.
Guardate le quattro colonne di destra in fila e la forbice smette di essere misteriosa. Fra il primo preventivo e il terzo la differenza non è bravura né margine: è che nel primo le trecento schede le inserisce una vostra persona a mano, per sempre, e nel terzo le porta dentro una procedura che gira di notte. Quella riga non compare in nessuno dei due prezzi, e vale la differenza fra i due prezzi.
Queste sei mancano in tutti e quattro i preventivi della sezione precedente — anche in quello da 31.000 €, dove almeno sono dichiarate. Non è un trucco: sono cose che il fornitore non può fare al posto vostro, o non può prevedere. Il problema nasce quando non vengono nominate, perché allora entrano nel bilancio dopo, a budget chiuso.
| La voce | Chi la fa davvero | Quanto pesa |
|---|---|---|
| I testi | Voi, e sempre più tardi del previsto | È la prima causa dei siti fermi a metà: grafica pronta, schede vuote. Se li scrive qualcuno per voi, 200-600 € a pagina lunga; se li scrivete voi, contate sei settimane di una persona che ha già un altro lavoro. |
| Le fotografie | Voi | Un servizio prodotti onesto sta fra 800 e 3.000 €. Le foto del fornitore sono gratis e sono identiche a quelle che ha già il vostro concorrente: è una scelta legittima, non un risparmio invisibile. |
| Hosting, dominio, certificati, licenze | A consumo, spesso non scritto | Da 200 € l'anno per un sito vetrina a 1.400 € per uno con sincronie e area riservata. Chiedete che sia una riga del preventivo, non una sorpresa di gennaio. |
| La formazione | Nessuno, se non è scritta | Mezza giornata registrata costa 300-600 € e decide se il sito verrà aggiornato o se fra un anno avrà ancora le notizie del lancio. È la voce col miglior rapporto fra costo e danno evitato. |
| La manutenzione | Voi, quando si rompe | Fra il 15 e il 20% del costo di costruzione, all'anno. Non è un abbonamento difensivo: sono aggiornamenti di sicurezza, cose che smettono di funzionare quando cambia un servizio esterno, e una persona raggiungibile. |
| Il vostro tempo | Voi, e non è preventivabile | Decisioni, revisioni, materiali. Su un progetto da tre mesi sono 20-40 ore di qualcuno che conta in azienda. È il costo che nessuno mette in preventivo e che da solo spiega la maggior parte dei ritardi. |
Un sito non si compra: si tiene. Il prezzo di costruzione è fra un ottavo e un terzo di quello che vi sarà costato al terzo anno, qualunque preventivo scegliate — ed è l'unica parte su cui si tratta, il che spiega perché si tratta sempre sulla parte sbagliata. Qui ci sono i primi tre preventivi della seconda sezione seguiti per trentasei mesi, con dentro le voci della terza.
| Tema adattato | 2.400 € | 20.700 € |
| Studio piccolo | 7.900 € | 17.800 € |
| Su misura, integrato | 18.000 € | 28.800 € |
Alla firma: Tema adattato (2.400 €) · Studio piccolo (7.900 €) · Su misura, integrato (18.000 €)
A trentasei mesi: Studio piccolo (17.800 €) · Tema adattato (20.700 €) · Su misura, integrato (28.800 €)
Intorno al ventiquattresimo mese il preventivo più economico diventa il secondo più caro. Non è successo niente di drammatico: le ore passate a rifare a mano il catalogo hanno superato i 5.500 € di differenza iniziale.
Che il terzo preventivo resti il più caro dei tre anche a trentasei mesi è vero e va detto: se il vostro sito è un opuscolo che deve solo esistere ed essere trovato, il primo preventivo è la risposta giusta e spendere 18.000 € è uno spreco. Il conto si ribalta soltanto quando il sito deve fare qualcosa che gli altri due non fanno — restare allineato al gestionale da solo, mostrare prezzi diversi a clienti diversi, far entrare gli ordini senza che nessuno li ribatta — e in quel caso non state confrontando tre siti: ne state confrontando uno con due che non risolvono il problema. Lì il paragone giusto non è col prezzo degli altri due, è col ricavo, ed è un altro pezzo.
I 6.100 € l'anno del primo preventivo non sono una fattura: sono quattro ore a settimana di una persona dell'ufficio acquisti che riscrive nel sito quello che ha già scritto nel gestionale, contate a 25 € l'ora, più 900 € di hosting e licenze. Non escono dal conto corrente, e per questo non li vede nessuno — ma escono da qualche parte, e sono il motivo per cui il sito «economico» è la scelta cara di questa tabella.
Non serve capire di tecnica. Servono cinque domande, e sono le stesse che faccio io quando compro software per il mio studio. Se un preventivo non risponde a queste cinque righe non è caro né economico: è incompleto, e la differenza salterà fuori a lavori iniziati.
«Fatemi vedere un progetto simile online, e mettetemi in contatto con quel cliente.» Un fornitore che lavora bene ha almeno un cliente che risponde al telefono e racconta come è andata — compresi i punti in cui è andata male, che sono quelli informativi. Chi non ce l'ha ha un portfolio ma non ha relazioni, e su un lavoro di tre mesi la relazione è il prodotto.
Se avete tre preventivi aperti e non riuscite a confrontarli, portateli: in mezz'ora li mettiamo sulla stessa riga — che cosa contiene ciascuno, che cosa manca a tutti e tre, e quanto fa il conto a trentasei mesi per ognuno. È utile anche se poi scegliete uno degli altri due, e succede.
Se dal brief risulta che vi serve il preventivo da 2.400 € e non quello da 18.000, ve lo dico e ci salutiamo. Vendere una sincronia col gestionale a chi ha trenta prodotti che cambiano una volta l'anno è il modo più rapido di avere un cliente scontento con un sito giusto.
Realizzazione siti web aziendali
Dipende da tre cose, e nessuna è il numero di pagine. Un sito vetrina fatto bene, con contenuti vostri e nessuna integrazione, sta fra 2.000 e 9.000 €. Un sito con un catalogo che deve restare allineato al gestionale sta fra 15.000 e 35.000 €, perché è un pezzo di software e non un opuscolo. Sotto i 1.500 € non esiste un sito più economico: esiste lo stesso lavoro spostato su di voi — in genere l'inserimento a mano dei prodotti, che è un costo ricorrente che non compare in nessun preventivo.
Perché stanno rispondendo a domande diverse contenute nella stessa riga di brief. Sullo stesso brief B2B — 40 pagine, 300 prodotti, due lingue — si ricevono preventivi da 2.400 € e da 18.000 €, e sono entrambi corretti: nel primo le trecento schede le inserisce una vostra persona a mano per sempre, nel secondo le porta dentro una sincronia notturna col gestionale. La forbice non è trattativa né margine: è perimetro, e si legge confrontando che cosa ogni preventivo ESCLUDE, non che cosa include.
La domanda utile non è agenzia o freelance, è chi risponde fra otto mesi e che cosa succede se vi lasciate. Un freelance bravo con un contratto chiaro batte un'agenzia che vi consegna un sito di cui non avete gli accessi; un'agenzia batte un freelance quando il progetto richiede più competenze insieme e non potete permettervi che si fermi se una persona si ammala. In entrambi i casi chiedete la stessa cosa: che codice, dominio e accessi restino a nome vostro, scritto nel preventivo.
Se il sito è un opuscolo che deve esistere ed essere trovato, un tema ben fatto è la risposta giusta e spendere 18.000 € è uno spreco: lo dico anche quando mi costa un progetto. Il tema smette di convenire quando il sito deve fare qualcosa — restare allineato a un gestionale da solo, mostrare prezzi diversi a clienti diversi, far entrare gli ordini senza che nessuno li ribatta. Lì il confronto non è più fra due prezzi, è fra una soluzione e due che non risolvono il problema.
Sei, e mancano in quasi tutti i preventivi: i testi (li scrivete voi, ed è la prima causa dei siti fermi a metà), le fotografie (800-3.000 € per un servizio prodotti), hosting, dominio, certificati e licenze (200-1.400 € l'anno), la formazione (300-600 € per mezza giornata, se è scritta), la manutenzione (15-20% del costo di costruzione all'anno) e il vostro tempo (20-40 ore di qualcuno che conta, su un progetto da tre mesi). Sommate, valgono più del prezzo di costruzione nell'arco di tre anni.
Tre settimane per un tema adattato, sei per un sito con grafica disegnata, dodici per uno su misura con una sincronia verso il gestionale, venti se c'è anche un'area riservata con i prezzi per cliente. Questi sono i tempi del fornitore: quello che li fa slittare quasi sempre non è il codice, sono i testi e le decisioni. Se i contenuti non sono pronti quando parte la grafica, ogni stima qui sopra va moltiplicata per uno e mezzo.